VENDAS COM INTELIGÊNCIA!

  VENDAS COM INTELIGÊNCIA

Planejar, simples assim!

Há quem diga que planejamento em vendas é bobagem, perda de tempo. Que vendedores devem sair à luta, correr atrás, insistir a todo custo. Talvez no passado, líderes pensavam assim e formavam equipes de vendas para serem cobaias de um esquema em que alguns apenas teriam chance de continuar empregados. 

Lembro-me dos vendedores de enciclopédias, que eram colocados numa Kombi, levados a uma região da cidade e tinham o dia para percorrer todas as casas e vender. Começavam cedo, tomavam um café da manhã com pão e manteiga enquanto ouviam o supervisor de vendas falar frases motivacionais. Depois do “estímulo”, o supervisor dava as ordens e distribuía roteiros para que os vendedores saíssem em busca das vendas. No final do dia, o que se via era, quem em média, apenas 20% da equipe obtinha algum resultado expressivo. Os demais eram demitidos e no dia seguinte, novos candidatos a vendedores eram colocados no esquema. 

Talvez por isso, quem era vendedor seria um daqueles profissionais da exclusão, do despreparo, que não tinha dado certo em nada e foi arriscar vender alguma coisa. A área de vendas tem um dos maiores índices de demissão e troca de emprego (turn-over), só perde para empregadas domésticas. Isso não é algo do passado, ainda é assim, apesar de sensíveis mudanças de mercado, onde hoje o vendedor é muito mais valorizado e treinado para que permaneça na empresa. 

A realidade é que o empresariado entendeu que custa muito caro contratar e demitir. Não vale a pena ter apenas 20% da equipe produzindo, pois o mercado mudou e não se vende mais como no passado. Hoje o consumidor é muito mais exigente, as empresas e clientes querem gente muito bem preparada e não basta mais ser apenas bonachão e falador. Quem vende mais é aquele que consegue reunir conhecimento, habilidade e atitude (C.H.A.), com atenção especial para a atitude de buscar de forma incessante novas habilidades e conhecimentos diariamente. 

O Vendedor do século XXI é aquele que estuda, lê jornais e revistas e se recicla constantemente. É um profissional estudante, que visa formação e especialização acadêmica e sabe que ter um MBA, não garante emprego. Independente do currículo, quem se destaca em vendas tem principalmente muita capacidade de renovação, mesmo que seja informal e repito, atitude positiva para ser extraordinariamente diferente dos demais. Quando reunimos atitude, preparação e entendemos que o mercado mudou, passamos a ser disputados para trabalhar em qualquer empresa, com qualquer cliente, em qualquer momento. 

Se alguém lhe disser que conhece uma ótima empregada doméstica, daquelas que sabe lavar, passar e cozinhar muito bem, que tem uma ótima organização, além de ser super honesta, dinâmica, bem-humorada e adora crianças e animais. Eu te pergunto, será que você teria vontade de contratar ou de indicar essa pessoa? Será que falta emprego a uma empregada doméstica assim? E ainda dizem que falta emprego. 

Vendedores bons normalmente estão empregados! Então é preciso formar, treinar e gerenciar eficazmente. Diferente do modelo de venda de enciclopédias, o melhor jeito de desenvolver uma equipe comercial ou de se aperfeiçoar é fazer uma análise de seus pontos fortes e fracos. Tem gente que nunca fez um treinamento de vendas e acha que ler um livro ou outro, basta. O engano está no ato de praticar o que se aprende. Se sua equipe ou você tem dificuldades de abordar clientes ou de fechar negócios, não adianta usar as mesmas técnicas de vendas ou livros, é preciso praticar, dedicar tempo para experimentar novas técnicas para perceber qual funciona mais dentro do ritmo de cada pessoa. Motivar equipes com frases motivacionais ou palestras de humor não traz resultado sustentável. Serve para sensibilizar, descontrair, marcar um momento, tornar o clima melhor, e só. Conteúdo nos dias atuais é fundamental, pois as pessoas precisam saber o que fazer quando se depararem no dia-a-dia com as barreiras, negativas dos clientes, dificuldades em geral muito comuns em vendas. 

Um dos maiores e melhores vendedores do mundo, que escreveu o livro “Do Fracasso ao sucesso em vendas”, aprendeu na raça como é importante planejamento, organização, saber o que dizer, ter conhecimento técnico e comportamental. Frank Bettger usava a técnica do caderninho para anotar seus números, resultados, dados de clientes. Tinha uma pré-disposição imensa para aprender, pois ouvia muito os conselhos de seus mentores, em especial de Dale Carnegie, autor de “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, com quem fez cursos de oratória, relações humanas e comunicação. Em pensar que podemos aprender com gente como Frank e Dale, com métodos e livros escritos há meio século atrás. Ainda assim tem gente que insiste em dizer que planejamento, preparação e estratégia não são importantes em vendas. 

A inteligência em vendas é o que transforma empenho em desempenho, atitude em conhecimentos novos e habilidades, vontade em entusiasmo, que do grego significa Deus dentro de você ou sopro divino. É que faz vendedores comuns serem profissionais de sucesso! Por isso, desejo que você e sua equipe sejam inteligentes e busquem 03 elementos que sustentam o sucesso: planejamento, comportamento, engajamento. 

Vendas com Inteligência é: 

- Planejar suas metas e oportunidades, definindo prazos, recursos necessários e sua visão positiva, trabalhando diariamente com esse plano; 

- Se comportar como um campeão, com preparação para prospectar clientes de forma a transmitir conhecimento técnico e principalmente, ter o comportamento adequado em cada situação, com comunicação eficaz, boa performance em relacionamento interpessoal e capacidade de negociar e fechar mais vendas; 

- Engajar-se com as causas de sua equipe, de seu líder, de sua empresa. Você vendedor, é a mais importante peça do negócio, o “motor” da empresa. Você deve ser valorizado e se dar valor, sendo sobretudo auto-motivado sem ser arrogante, indolente ou inflexível. Engaje-se com a mudança e procure aprender algo novo todos os dias. Procure ter engajamento com a equipe de vendas e com as metas da empresa, Isso o torna “entrepreneur”, que significa intra- empreendedor, aquele que olha o negócio como seu e tem sucesso em vendas e na vida. 

A HISTÓRIA DO DONO DA REDE DE FARMÁCIAS PAGUE MENOS

“Não existe sucesso de um homem só”
 
Diário do Nordeste
Economista, ex-professor da Universidade de Fortaleza, o empresário Francisco Deusmar de Queirós, proprietário da rede de farmácias Pague Menos, é um dos agraciados da edição 2007 do Troféu Sereia de Ouro

Sistematicamente, ele reúne os quatro filhos e segue rumo à Praça da Estação, no Centro de Fortaleza. De lá, pegam um ônibus coletivo e vão até o bairro de Antônio Bezerra. Depois de algumas visitas aos velhos conhecidos, é hora de fazer o caminho inverso. Mais um ônibus. O ponto final agora é a Avenida Imperador. A pé, vão até à Faculdade de Economia, da Universidade Federal. Assim, completa-se a programação mais tradicional da família do empresário Francisco Deusmar de Queirós.

´Tudo que conquistei na vida foi com muita dificuldade. Faço questão de que meus filhos saibam que nem sempre andei de carro importado. Houve o tempo do ônibus lotado, tempo de andar a pé até chegar à faculdade. Mas eu venci. Quero que o meu exemplo estimule meus filhos a querer ir mais longe, sem esquecer as nossas raízes´, explica Deusmar de Queirós. Ao que parece, a metodologia particular do empresário, proprietário da rede de farmácias Pague Menos, tem dado certo. Rosilândia, Carlos Henrique, Patriciana e Mário Henrique são parceiros do pai já em muitos projetos.

´E começaram do início. Meus filhos não começaram do topo, não. Ninguém aprende desse jeito. A vida é um processo. Desde pequenos, eu os acostumei a fazer de tudo. Até pelo almoxarifado eles passaram´, ressalta Queirós. Para o empresário, a dificuldade é um estímulo. ´Não existe uma vida sem contratempos, nem desafios. Os grandes navegadores, por exemplo, só passaram à história como tal porque foram capazes de vencer as grandes tempestades´, completa.

Com as dificuldades sempre à vista, Deusmar de Queirós se acostumou ainda muito cedo a lidar com metas. Há exatos 26 anos, se fez um desafio: ´Quero liderar a maior rede de farmácias do Brasil´. Com tal objetivo, foi inaugurada a primeira das farmácias Pague Menos, então localizada na Rua Naturalista Feijó, no Bairro Éllery. Hoje, são 280 lojas espalhadas por 65 diferentes cidades em todas as regiões do Brasil. Ao todo, mais de 7.300 funcionários diretos estão envolvidos na lida diária da rede.

Sucesso que Deusmar de Queirós atribui a sua genética. ´Trago o DNA do comércio no sangue. O comércio corre nas minhas veias´, diz. Nascido na cidade de Amontada, em março de 1947, o empresário muda-se para Fortaleza aos sete anos. O pai, Antônio Lisboa de Queirós, já no Interior tinha um pequeno comércio. Na Capital, a família não tarda a retomar a empreitada. Surge, pois, a Mercearia Santo Antônio. É lá que Deusmar de Queirós consegue seu primeiro emprego.

´Botava o caixote nas costas e saía no bairro vendendo banana, farinha e outras coisas mais. Com o tempo, fui promovido. Passei a balconista. Mas lembro com muita alegria daquela temporada na rua, oferecendo os produtos´, confessa Deusmar de Queirós. Tanto quanto a vocação para os negócios, o empresário também nunca escondera predileção pelos estudos. Em Fortaleza, passa pelo Ginásio 7 de Setembro e, em seguida, pelo tradicional Colégio Marista Cearense. Trajetória que se arremata no fim dos anos 1960, com seu ingresso na Universidade Federal do Ceará.

Economista formado, Francisco Deusmar de Queirós tornou-se professor. Em 1974, passa a compor o quadro docente da Universidade de Fortaleza (Unifor). Então, foi responsável pelas disciplinas de Mercado de Capitais, Micro e Macro Economia. Quatro anos depois, ele assumia a coordenação geral do Curso de Economia da Unifor. Enquanto ensinava, Deusmar de Queirós nunca esqueceu de continuar se aperfeiçoando. Nos Estados Unidos, faz especialização na Bolsa de Valores de Nova Iorque, através da Graduate School of Business Administration.

Na Universidade de Fortaleza, Deusmar de Queirós teve a oportunidade de conhecer o chanceler Edson Queiroz. ´Era uma liderança muito forte. Sempre me impressionou o tino dele para os negócios. Foi e continua sendo, mesmo depois de tanto tempo de sua morte, uma referência a qualquer um que se interesse por comércio”, comenta. Daí, a alegria do empresário com o destaque que recebe agora com o Troféu Sereia de Ouro, através do Sistema Verdes Mares. ´A Sereia de Ouro é um sonho. Não existe empresário que não tenha vaidade. Recebo esse prêmio como um estímulo a tudo que já fiz pela economia do Ceará. E mais: vejo como um conselho a que continue fazendo. A Sereia de Ouro não é uma comenda dada a quem já fez, mas, sim, a quem ainda tem muito a fazer. Sei que posso e quero fazer muito mais pelo Ceará´, considera Deusmar de Queirós.

O segredo da vitória
Ainda durante a faculdade, Francisco Deusmar de Queirós é contratado pela IBM do Brasil, aonde chega a ocupar o cargo de operador sênior. Em 1971, é convidado a ingressar no mercado financeiro, indo trabalhar na Credimus Distribuidora de Valores. Cinco anos depois, Deusmar de Queirós é convidado para montar a área de operações da Bolsa de Valores Regional. Em parceria com o empresário Bernardo Bichucher, cria a PAX Corretora de Valores e Câmbio em 1977, empresa ainda viva no mercado.

Em 19 de março de 1981, o empresário ousa e passa a se dedicar ao ramo do comércio de medicamentos, atividade que o projetou. No comando das farmácias Pague Menos desde então, Francisco Deusmar de Queirós é taxativo: ´O que faz um homem é o desejo de mudar. A partir do momento em que o homem abre mão da possibilidade de mudar, sua vida estagna. Eu nunca tive medo de mudar. Parte do meu sucesso como empresário, eu devo ao meu desprendimento em arriscar. Muitas vezes, uma pessoa bem-sucedida perde tudo o que tem por achar que já está bom, que não precisa mais fazer nada. Penso justamente o contrário. Sei que, se eu parar, é porque não tenho mais planos´, considera o empresário.

Entre os planos futuros do empresário, está a ampliação de sua rede de farmácias. Pioneira na implantação do formato drogstore, a Pague Menos é hoje o maior ramo varejista do Brasil. ´Na minha projeção para os próximos anos, quero afirmar essa posição no mercado e melhorar cada vez mais o atendimento aos clientes. Já estou com 60 anos, então, estou chegando num momento da vida em que já começo a pensar de forma menos acelerada. Nos próximos anos, quero também viabilizar um processo de sucessão segura da empresa para os meus filhos. Sinto-me muito seguro em relação a isso´, projeta.

Francisco Deusmar de Queirós, no entanto, não tem apenas projetos pessoais. ´Por conta da minha história de vida, sei valorizar minhas conquistas. Sei, também, que não existe sucesso de um homem só. Reconheço a importância de cada um dos parceiros que tive ao longo da minha vida´, afirma. Através da fundação educacional que carrega seu próprio nome, o empresário tem investido em diferentes ações. O Projeto Moringa - A semente da vida, em parceria com os Correios, já beneficiou mais de 100 mil famílias. Em convênio com a Universidade Estadual do Ceará (Uece), Deusmar de Queirós financia o Centro de Pesquisa de Fitoterápicos.

"Sempre que eu brindo, peço dinheiro. Muitas pessoas têm vergonha de pedir dinheiro. Eu não. Quero dinheiro porque é o dinheiro que me dá conforto, mas, principalmente, porque é o dinheiro que me permite ajudar as pessoas. Vejo o meu trabalho como uma fonte de geração de renda, renda para mim e renda para a sociedade. Através da Pague Menos, 7.300 companheiros de trabalho estão podendo ter acesso a uma vida melhor. Esse é o meu desejo maior, crescer para ajudar mais e mais pessoas a melhorarem de vida também", confessa o empresário. Homem de gostos simples, de opção pela família e compromisso com o desenvolvimento econômico e social de seu Estado, Francisco Deusmar de Queirós é sinônimo de superação e empenho, marca maior do Troféu Sereia de Ouro.

DICAS PARA PROPAGANDISTAS INICIANTES

DICAS PARA MELHORAR PRODUTIVIDADE:

1- Chegar sempre 30 minutos antes do horário agendado para o 1º médico;

2- Arrumar a mala de propaganda (e a de apoio), de acordo com as especialidades agendadas, ex.: 03 GOB, 02 PED, 04 CLM, 01 PSQ;

3- Colocar nas malas, todo o material (literaturas, AG´s, brindes, etc.) disponibilizados pela empresa, evitando esquecimentos;

4- Utilizar o I-pad de forma adequada, ou seja, consultar as visitas anteriores sempre que possível, e lançar as visitas realizadas logo após sair do consultório, ou enquanto aguarda para visitar o próximo médico, dessa forma, evita-se o esquecimento e o acúmulo de tarefas;

5- Consultar a estratégia promocional (também, e se possível) enquanto aguarda para visitar o próximo médico;

6- Conhecer e ter domínio sobre todo o material promocional, bem como, explorá-los de forma produtiva, levando aos médicos os benefícios apresentados por nossos produtos;

7- Eliminar vícios de linguagem, ex.: é o que tenho para hoje; é a nossa mensagem; conto com seu apoio; conto com suas prescrições; como estamos de lembrança; tá jóia; tá ok; lembro verbalmente, tá certo; etc.

8- Mostrar entusiasmo através do TIMBRE DE VOZ, firme e claro;

9- Mostrar-se seguro frente aos médicos visitados, transparecendo credibilidade nas informações;

10- ESTUDAR SEMPRE E TREINAR BASTANTE;

11 - Prestar muita atenção nas reuniões de ciclo, procurando tirar dúvidas e absorver informações úteis, dos GD´s, GR´s, etc.

12 - Realizar propagandas com mais conteúdo, e não apenas encerrar entregando AG´s.

Errado: Finalizo lhe deixando o LOFOX

Correto: Finalizo com o LOFOX, que apresenta uma tecnologia exclusiva, onde o creme tem formulação de pomada, podendo ser usado em lesões secas e úmidas, e por se tratar de um produto a base de hidrocortisona, o LOFOX, apresenta menor risco de efeitos colaterais tópicos e sistêmicos, diferente de outros corticóides, sendo bastante seguro para uso pediátrico e também podendo ser usado na face, etc;

13 - Atualizar no I-pad, todas as alterações observadas no roteiro (endereço, horário, etc);

14 - Chamar o médico sempre pelo nome, e não apenas de Dr.;

15 - Manter freqüência e seqüência nas visitas médicas;

16 - Falar o máximo possível o nome do produto, durante a propaganda médica;

17 - Utilizar sondagens (abertas e/ou fechadas) para prender a atenção do médico e evitar que o mesmo se distraia enquanto você propaga;

Ex.: O Sr. Sabia que muitos médicos prescrevem a substância GinkgoBiloba, pensando em beneficiar os pacientes com a prescrição de um genérico que teoricamente custaria menos?

 E sabia também que não existe genérico de GinkoBiloba? 

O Sr. Conhece os benefícios do extrato padronizado de GinkgoBiloba?

18 - Ter o objetivo prévio de "vender" pelo menos 01 produto em cada visita realizada;

19 - Disponibilizar os produtos de forma horizontalizada (no maior número possível de PDV's )

20 - Propagar os produtos também nos PDV's, ressaltando todos os benefícios sobre genéricos, similares e concorrentes de marca.

" O que diferencia um vendedor profissional de um amador, é o objetivo em mente".